A lire absolument pour les professionnels du commerce extérieur ! 5 façons de trouver de gros clients

A lire absolument pour les professionnels du commerce extérieur ! 5 façons de trouver de gros clients.

1. Un client majeur doit-il être un client de qualité ?

La réponse n'est pas nécessairement. Par exemple, les grands clients tels que Wal-Mart et IKEA ont un volume d'achat important mais un prix bas. Notre société ne veut pas l'accepter, et ne peut pas non plus l'être en raison de la direction des produits de l'entreprise, des normes de qualité et du prix des produits, ainsi que des installations de production de soutien. etc., ne peut répondre aux besoins d'achat de ces grands détaillants.

Par conséquent, même si ce type de client est important, il peut être un bon client pour d'autres entreprises, mais pour notre entreprise, ce n'est pas le cas. Si je tombe sur un tel client, je ne passe pas beaucoup de temps à le suivre.

2. Les principaux clients qui sont en ligne avec l'orientation et le prix des produits de l'entreprise se concentrent-ils uniquement sur le suivi des clients ?

Ma réponse à cette question n'est toujours pas nécessairement, par exemple, le plus grand client T au Japon avec lequel j'ai travaillé auparavant. La direction du produit et le prix de ce client répondent aux exigences de notre entreprise, mais il ne l'est toujours pas.

Pourquoi? En raison de leurs dures conditions d'inspection en usine, nous étions découragés. Selon le processus de coopération de ce client, l'usine doit satisfaire à ses exigences d'inspection en usine avant que la commande ne soit confirmée.

Si nous améliorons tous les détails, le coût que nous devons dépenser n'est constitué que par le bénéfice d'un nombre inconnu de commandes. Même si la commande est confirmée, le premier lot qui nous est confié par ce client est loin d'être suffisant pour nous permettre d'améliorer le coût de l'usine.

Ils ne garantissent pas ce que seront les futures commandes, et nous n'avons aucun moyen de le savoir. Certains pensent peut-être qu'il faut surmonter les difficultés pour faciliter à l'avenir l'accueil d'une clientèle de meilleure qualité. Cette idée est correcte, mais la prémisse est que le coût de l'amélioration n'est pas plus, ou sur la prémisse qu'il y a des affaires entre l'entreprise et ses clients.

Si l'activité de l'entreprise est dans un état de non-famine, pour un nouveau client et un nouveau client qui ne peut pas garantir le volume de la commande, elle dépensera beaucoup d'argent pour nettoyer l'usine et consommera beaucoup d'argent à l'avance . L'argent, ce genre de risque, je pense, que la plupart des propriétaires d'entreprise ne sont pas prêts à supporter, mais si la commande du client est passée, notre amélioration sera complétée avec elle.

3. Les clients potentiels doivent être en phase avec le développement et les progrès de l'entreprise.

Pour juger si un client est un client potentiel de haute qualité, cette norme est relative à l'entreprise, et la base de ce jugement changera également au cours des différentes périodes de développement de l'entreprise.

Par exemple, lorsque l'entreprise a une production annuelle de plus de 100 millions de yuans, il est facile d'entrer en contact avec les principaux clients et les clients de haute qualité du secteur. Les petits clients de l'entreprise ne peuvent généralement que rester sur la touche.

Cependant, s'il y a un jour des problèmes dans l'entreprise et que la capacité de production doit être réduite, alors les petits clients que nous ne voulions pas recevoir peuvent également devenir nos clients cibles et devenir des clients potentiels clés. À ce moment-là, tant que l'entreprise peut manger suffisamment Voilà, de quoi d'autre parlons-nous?

4. Éliminez préalablement nos clients cibles

1. Jugement de la direction du produit :

Par exemple, nos produits sont des meubles en panneaux d'intérieur, si le site Web du client vend du bois massif, ou des meubles d'extérieur, des produits de meubles en fer, alors ces clients ne sont pas nos clients cibles, à moins que l'entreprise ne mette en place un nouvel atelier de matériaux, l'avenir peut se rencontrer la production de ces produits clients.

2. Jugement de prix :

Nous pouvons évaluer le prix approximatif des produits des clients des deux manières suivantes :

1)Si le client évalué est sur le marché, qu'il y a un client avec lequel nous coopérons et que la taille de l'entreprise est similaire, vous pouvez vous référer à la différence de prix de produits similaires sur le site officiel du client.

Par exemple, notre produit est vendu 100 $ sur le site Web du client et notre prix départ usine est de 25 $. Le prix de vente sur le marché de détail du client est 4 fois notre prix départ usine. Nous pouvons utiliser ce multiple pour voir le même marché et le même type de produit, sous le même canal de vente (e-commerce ou grossiste), si le prix du client est adapté au niveau de prix à l'exportation de notre entreprise.

Si le prix de vente est similaire, alors le prix nous convient. Cette référence peut également être utilisée comme référence importante lorsque nous faisons des devis avec des clients, mais ce n'est qu'une idée, et je ne peux pas dire qu'elle est exacte à 100 %. Nous devons continuer à nous engager auprès des clients et à comprendre leurs besoins réels avant de finalement prendre une décision.

2)Nous pouvons contacter directement les clients, ou indirectement par l'intermédiaire des pairs avec lesquels les clients coopèrent, pour comprendre le prix approximatif des produits de ces clients. Si les fournisseurs en coopération avec les clients sont similaires en taille et en positionnement de produit à notre propre entreprise, nous devrions considérer comment creuser des coins.

3. Positionnement du produit :

Le positionnement du produit est étroitement lié au prix du produit. Nous utilisons généralement des notes élevées, moyennes et basses pour juger du positionnement des produits de ces clients. Les produits avec de bons prix sont naturellement de meilleure qualité, de meilleurs matériaux et mieux positionnés. A l'inverse, le positionnement est plus bas.

À cet égard, nous pouvons parfois porter un jugement préliminaire basé sur la zone d'achat actuelle du client, s'il correspond au positionnement et au prix du produit de l'entreprise. À notre avis, si le lieu d'achat du client était à l'origine concentré dans le Zhejiang, le Fujian et d'autres endroits, si je veux déménager dans le Guangdong pour la production et la cotation, je choisirai d'être prudent. Autant que je sache, le prix de produits similaires dans le Zhejiang, le Fujian et d'autres endroits est d'environ 30 % inférieur à celui des usines du Guangdong.

Bien sûr, la qualité est également différente. Si le client voit le devis de l'usine de Guangdong, cela peut être difficile, car la différence de prix est trop grande, bien que nous sachions tous les deux que la qualité du produit est différente. Mais il sera plus difficile pour les clients de changer de fournisseur vers le Guangdong.

Tout comme un client qui a l'habitude de manger sur des stands de nourriture, vous le faites entrer pour la première fois dans un hôtel cinq étoiles pour consommer. Il pensera que la nourriture et les boissons de l'hôtel cinq étoiles sont chères, mais ce client n'en consomme vraiment pas. ? Pas forcément, peut-être que le client a envie de changer de goût et de consommer des plats haut de gamme, ce n'est pas impossible, ou peut-être, le client a trouvé que la direction d'achat précédente était erronée et a voulu retrouver un produit qui correspond à son positionnement. Nous ferons toujours de notre mieux pour servir les clients de la région, mais nous sommes relativement prudents.

5. Comment juger si le client vaut notre temps pour se concentrer sur le suivi ?

1. Perspective du projet

2. La force du client lui-même

3. Volume d'achat

4. L'influence des autres fournisseurs dans la coopération client dans l'industrie

5. Urgence du besoin

6. Le pouvoir de décision du personnel d'amarrage du projet