Devez-vous baisser le prix si le client dit que c'est cher ? -Techniques de négociation

Devez-vous baisser le prix si le client dit que c'est cher ? -Techniques de négociation

Dans l'esprit de l'acheteur : le prix du fournisseur est"chere", faites toujours sentir au fournisseur que nous avons une commande, ne lui donnez pas de commande parce qu'il existe un meilleur fournisseur. Un autre point est de ne jamais laisser le fournisseur sentir que nous devons lui passer une commande, il ne le doit pas.

La pression sur les prix des acheteurs est une chose courante dans les négociations commerciales extérieures, quels fournisseurs devraient être comment réagir calmement ?

Q : Dois-je réduire le prix si le client dit que c'est cher ?

R : Pas nécessairement. Lorsque le client dit que le prix est cher, il faut d'abord clarifier plusieurs questions.

- Le client a-t-il vraiment une demande pour la commande ? (J'ai rencontré des acheteurs qui m'ont dit ceci : de temps en temps, si j'approche un fournisseur pour un devis, le fournisseur pensera que j'ai plus de commandes et de meilleures chances pour que j'obtienne un prix de qualité.)

- Une réduction de prix incitera-t-elle le client à passer commande ? (Pas vraiment. Le client n'est jamais satisfait et pense toujours que vous avez encore une grosse marge.)

Comment savoir si ce client a clairement besoin d'une commande ? Si vous posez les questions suivantes au client, vous connaîtrez probablement le résultat.

- S'il n'y a plus d'objection au prix, à l'expédition et à d'autres conditions, quand la commande sera-t-elle passée ?

- De quelle quantité le client a-t-il besoin ?

- Quel est le délai de livraison approximatif ?

- Y a-t-il des exigences particulières ?

Si le client peut répondre directement à ces questions, la commande est plus fiable ; si le client est perplexe et ne peut répondre à aucune des questions que vous posez, et vous dit seulement"donne moi juste ton meilleur prix", alors nous devons mettre un point d'interrogation sur la situation du client.

Q : Ai-je besoin d'une raison pour réduire le prix ?

R : Bien sûr, vous avez besoin d'une raison pour réduire le prix. La situation la plus courante que nous rencontrons est lorsque nous achetons des vêtements. Si vous dites que le patron d'un vêtement coûte 100 yuans, vous en demandez 50 à vendre, à ce moment-là, le patron a dit d'accord, vous devez sentir qu'ils sont à perte, les vêtements ne valent pas tant; Si le patron a été et vous encrez, un peu de réduction de prix, et dit une variété de raisons, vous pouvez vous retrouver avec un prix d'achat plus élevé, mais le sentiment qu'ils ont gagné.

Nous ne pouvons donc pas laisser le client sentir que l'offre précédente était gonflée. Nous pouvons utiliser une raison commune, telle que :"je vais postuler avec le patron"(pourquoi insister sur le patron ?). Si vous dites et le responsable à postuler, le premier il pense que vous êtes un petit vendeur, le prix du deuxième responsable peut avoir combien de remise, autant trouver votre chef, donc le prix en une seule étape pour gagner beaucoup de temps. ) Vous pouvez également dire,"J'obtiendrai la comptabilité financière de l'entreprise"etc.

En bref, vous devez faire sentir au client que votre prix est le prix le plus bas que vous avez travaillé dur pour obtenir pour lui.

Q : Quelle est la bonne façon de réduire le prix ?

R : J'ai déjà rencontré cette situation. J'ai dit que le prix était trop élevé, le fournisseur l'a baissé de 10 points, j'ai toujours trouvé qu'il était élevé et le fournisseur l'a baissé de 10 points supplémentaires. À ce stade, sans parler du fait que j'avais de grands doutes quant à la sincérité de son offre initiale, j'étais déjà très intéressé par le nombre de 10 points qu'il pourrait perdre ensuite.

Mon avis sur l'ampleur de la réduction de prix est le suivant.

Premièrement : que les réductions de prix ne soient pas trop importantes.

Deuxièmement : baissez le prix, plus vous baissez, moins vous obtenez, afin que les clients aient l'impression que vous n'avez vraiment pas beaucoup de profit.

Compétences en négociation de commerce extérieur : ne peut pas demander ce que veut le client

Ne pas accepter inconditionnellement la demande du client. Par exemple, si un client demande une baisse de prix, de nombreux vendeurs estiment que la marge bénéficiaire est encore importante de toute façon, cela ne fait pas de mal de laisser tomber une goutte, ne sachant pas que vous êtes facilement une goutte, peut être remplacé par le client harcelant sans fin .

Il n'est pas impossible de réduire le prix, vous devez échanger avec le client sous condition, nous réduisons le prix, l'autre partie doit également payer un prix. Par exemple, l'accord d'origine est entièrement L/C au comptant, demandez maintenant une réduction de prix dans le cas de 30 % TT, 70 % L/C au comptant (bien sûr, ce n'est qu'un exemple, selon votre compréhension du client, les conditions proposées ne doivent pas rendre le client trop offensant, ni faire battre en retraite le client, c'est un degré de compréhension.)

Pour faire sentir au client que vous êtes dans une position difficile. Par exemple,"Je ne suis qu'un homme d'affaires, je n'ai pas une si grande autorité, pouvez-vous me dire le plan d'achat détaillé, comme la date de livraison et la quantité, et je m'adresserai à la direction pour voir s'il y a un espoir."

De plus, les clients demandent parfois d'ajuster leur mode de paiement, et si vous pouvez accepter le changement, ne l'acceptez pas sans condition, par exemple en passant d'un TT à un spot L/C. Vous dites : j'ai bien peur que cela nécessite une augmentation de prix car le coût est différent. Ou pour modifier la date de livraison, car l'usine conformément au paiement ou à la lettre de crédit originale à la commande, de toute façon, est de choisir le client à son endroit le plus sensible pour pousser.

En fait, ce que beaucoup de personnel du commerce extérieur sont incapables de faire, la plupart du concept du personnel du commerce extérieur est : nous sommes pour le service à la clientèle, les exigences des clients doivent être entièrement à faire, puis difficile de ne pas le faire ! Mais le client ne peut pas être gâté, toutes les exigences doivent être échangées avec les conditions, absolument pas sans raison pour eux de s'occuper de certaines choses supplémentaires. C'est ce qu'on appelle un échange de valeur égale, et même s'il n'est pas égal, vous ne pouvez pas accepter de conditions supplémentaires sans raison, sinon vous tomberez progressivement dans la passivité